如何激活国内的中小型企业（ＳＭＢ）存储市场

来源： 作者：申耀 出处：综艺读书 2007-01-08 

关 键 词：协议  效果  设计  解决方案  技巧  

    从目前存储厂商的市场策略和渠道策略上可以看出，激活SMB市场，将会对存储的普及打下坚实基础。国内的中小企业（SMB）正在逐渐释放能量，但是机遇与挑战并存。
  
    权威数据显示，2004年底，国内的中小企业数量已经高达1000万家以上，其中具备IT应用的占到40%左右；而且，国内的中小企业去年在IT领域的投入高达330亿元人民币，预计在未来5年之内，相关的IT需求也将继续保持快速的增长。
  
    显然，对国内任何一家厂商而言，他们都不甘愿放弃这个莫大的新兴市场。特别是对存储厂商来说，激活这些沉睡的“精灵”们，将会对存储的普及进一步打下坚实的基础，也会促进存储作为单个项目更加“独立”，从而能快速形成一个自成体系的市场。
  
    可惜，不要高兴得太早。本报记者日前调查发现，国内的中小企业分布广泛，加之成长速度太快，使得目前大部分存储厂商的解决方案都不能让他们“对号入座”，随之而来的必然会是遭遇一系列的尴尬。
  
    不过令人稍感欣慰的是，目前大部分存储厂商的市场策略和渠道策略都做了相应的调整，针对中小企业用户，他们无疑有着更多的“进取心”。
  
    糟了，无法“对号入座”
  
    现在，可以用“你急，他不急”来形容存储厂商开拓中小企业市场时，遭遇到的尴尬情景。这情景有点像保险公司的推销员面对一个潜在用户时的“苦口婆心”，换来的却是一句冷冰冰的答复，“这么跟你说吧，你找错人了，我现在真的不想买。”
  
    对很多存储厂商的销售经理而言，这样的尴尬在面对中小企业用户时都是免不了的。无数次的预约拜访，无数次的推荐方案，都会被很多中小企业用户借口诸多理由“一推了之”。
  
    奇怪了，难道存储厂商们每年在中小企业市场投入的大量人力、物力资源没有起到一点点作用吗？难道各种巡展、研讨会、沟通会都没有引起这些用户哪怕一点点的好感吗？
  
    自然的，我们有理由探讨问题出现的“根源”在哪里？现在，对中小企业市场虽然有着诸多有利的调查数据，显示他们在IT应用投入上的“高歌猛进”。不过，先要说句“对不起”，暂时还轮不到你存储厂商呢，君不见PC、服务器、网络、软件厂商的销售经理们不也在跑得“呼呼”的吗？
  
    其实，真实的情况是，国内的中小企业分布广泛，加之成长速度太快，使得目前大部分存储厂商的解决方案都不能让他们“对号入座”；加上中小企业在IT应用上的投入有限，必然会让他们先思考把IT应用的基础架构搭建起来，存储只能作为“编外”的产品考虑了。
  
    当然，存储厂商也要做一些必要的自我检讨。主要“症结”是，存储市场这些年都处于培育期，存储厂商的大部分资源都投入到了中高端用户的拓展上，且“一厢情愿”地希望以产品带动中小企业的实际需求，忽视了对中小企业的具体研究和分析。
  
    更加严重的原因还有，由于前期存储厂商更多的把精力放在搭建分销体系上，“无意识”地忽视了针对中小企业专业渠道的支持，这让相应的渠道体系尚未完全建立起来。
  
    因此，尚未完善的渠道现状，让渠道的“推力”无从谈起，“推拉作用”失效了，纵使存储厂商在中小企业市场投入再大把的钞票，开再多的巡展会，销售经理们再卖力，也不能达到预期中的理想效果。
  
    好了，现在该怎么办呢？
  
    抱歉，暂时用“填鸭式”方法
  
    一辆四轮驱动的越野车是很多人梦寐以求的，可惜腰包不太鼓，暂时只能买一辆前轮驱动的了，有些遗憾，可惜暂时没有太多的办法。
  
    同样的，类似的遗憾也让存储厂商们“感同身受”。本报记者在调查中发现，目前存储厂商对国内中小企业市场的开拓都是由自身单方面从产品角度来驱动的。具体来说，各大存储厂商都在尽量凭借公司自身的优势产品资源来出击中小企业用户。
  
    EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林向本报记者表示，国内的中小企业由于自身规模和资金的原因，对于存储的需求远不像IT、电信、证券、银行等大型企业那样高。
  
    同样的，HP全球近线存储产品部总经理Bob Wilson也认为，国内的中小企业由于自身的特点对存储有着特定需求，比如他们拥有的技术人员较为缺少，当出现数据灾难时无法进行及时的恢复。“甚至长期以来，广大中小企业对于存储备份形成一个误区，他们认为只有大型企业才需要。”
  
    因此，雷林总结说，“他们需要的是一种简单、有效，可控性强、兼容性好的一揽子'all-in-one'的解决方案，而且价格还要合理。”
  
    基于此，从2004年起，EMC在原有中低端产品的基础上推出了具有网络自动化存储功能的产品CLARiiON CX600系列。不仅价格低（10000美元左右），性能上也优于同类产品。2004年5月，EMC又推出了CLARiiON AX100系列网络存储产品。
  
    值得EMC引以为荣的是，这款产品不仅价格更低（5000美元左右），同时整个系统可以不必让专业人员安装调试，内部配件单元可以简单的插拔替换，具有很好的使用性与扩展能力。此外，EMC还启动了针对中小企业设计的存储直通车计划。
  
    显然，在中小企业存储需求晦暗不明的困扰下，供应商们也只能用“填鸭式”的方法来等待渐变了。
  
    事实上，目前大部分存储厂商在推出针对中小企业市场的产品时，都会从自身的强势产品资源出发，虽然有些无奈，但不失为一种稳健的拓展办法。
  
    去年年底，日立数据系统有限公司（HDS）基于最新Thunder 9520V工作组模块存储系统，推出其有史以来首个渠道专用的SAN入门级存储解决方案。对此，作为HDS Thunder 9520V工作组模块存储系统在中国的惟一联合品牌合作伙伴联想，亦感到了鼓舞。
  
    第一时间，联想服务器与存储事业部总经理梁军表态说，“这款产品来得正是时候，它将进一步加强双方在中低端服务器和存储市场的力量。” 
  
    不仅如此，据日立数据系统公司渠道总监张世民向本报记者介绍，HDS今年还强化了对Thunder 9520V的支持工作。据悉，在5月中旬，HDS携手博科为国内的中小企业推出了两种具有优势价位且易于部署的SAN打包解决方案。
  
    作为市场推广的配套工作，双方还在成都、深圳、西安三个城市举行了主题为“享受超值SAN方案”的研讨会，希望强化中小企业用户对该款产品的认同感。
  
    无独有偶，在差不多的时间内，HP也专门发布了面向中小企业用户的简约存储解决方案。具体而言，该方案为：SAN解决方案的初次体验、NAS解决方案的简约之道和安全业务的基石。
  
    同时，HP也提供了简约存储服务的选择，这些服务可以使HP的支持水平与中小企业用户的业务需求相匹配，安装更加准确，员工可以受到很好的培训，并且使相关技术得以最佳使用。目前，服务包含安装包、主动服务、培训、计划停机维修等等。
  
    客观地讲，目前存储厂商在开拓中小企业市场时尽管有些“自娱自乐”，但是，它符合目前中小企业存储渠道尚未完全建立的事实。
  
    因此，不管未来的成败与否，这对提前抢占中小企业用户，提升公司的品牌认知度来说，无疑是一种最经济实用的办法。
  
    而对于渠道合作伙伴来说，这倒是一个不错的机遇，因为通过产品可以事先接触到相关的存储厂商，让双方可以建立起相互合作的机会。
  
    粮草，肯定要先行一步
  
    但是，如同仅仅依靠单轮驱动无法跑得更快、更有力那样，存储厂商仅仅靠产品的驱动力也无法打动中小企业用户的心。
  
    因此，这个时候，选择好的策略和战术显得尤为重要。而以“时间换空间”来练好公司本身的内功，对促进中小企业市场的推广无疑是最佳选择。
  
    值得一提的是IBM。针对中小企业市场，IBM的“蓝旋风2005合作伙伴支持计划”适用于IBM的eServer服务器和TotalStorage存储解决方案，能覆盖到其全国的5000家渠道合作伙伴。
  
    据悉，“蓝旋风”以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针，其中具体的策略是：
  
    “共同成长”：在2005年将开展200场以上的技术、产品和认证培训，100场以上的销售技巧和竞争性销售培训，并为合作伙伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色品位”管理技能培训。
  
    “拓展覆盖”：目前IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队，负责与当地合作伙伴的密切接触，并计划在全国各地成立7大开放合作伙伴中心，配合当地伙伴进行移植与测试工作。同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加强对新兴市场和新分公司的覆盖（包括了国内近40个以上的重点城市）。
  
    “优势互补”：2005年开始，IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在“蓝旋风”的统一旗帜下，侧重于各自不同的市场细分，定期举办各种俱乐部活动。
  
    同样的，EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林亦向本报记者证实，一方面，EMC年初在华南市场新建了办事处，专门针对中小企业市场进行产品推广，使EMC在中国的办事处增加到了4个；另一方面，从去年开始，EMC进行了一系列针对中小企业的巡展和EMC的产品方案讲座等活动，从根本上教育中小企业，使他们对EMC有更清晰的认识。
  
    另外，EMC在组织架构上也更加体现出一种“灵活性”。目前，EMC已经针对中小企业成立了一个拥有20人规模的队伍，并形成了一个庞大的销售团队，来覆盖中小企业市场。
  
    雷林强调，“通过销售团队的分工，EMC对中小企业市场的覆盖将更加深入、更加有针对性。”
  
    他告诉本报记者，随着市场竞争的激烈，单纯的价格竞争利润已经越来越低，所以EMC要求销售人员能够通过了解中小企业用户的需求、流程，找出他们的困难并提出有针对性的整体解决方案。因此，在销售策略方面，EMC也有了明确的改变，即从以往产品的销售转变成为解决方案的销售。
  
    HP则在更早的时间里就把公司针对中小企业的业务拓展策略提了出来。2003年，HP面向中小企业用户推出了“灵动商务”策略，该策略最大的特点是遵循“专业顾问随你选、可靠产品随你挑、贴身服务随你走”的三大方向。同时，在去年年底，HP还一次性地发布了61个针对中小企业需求的打包解决方案。
  
    事实上，在本报记者的此次调查中，不管是国外的IBM、HP、EMC、HDS，博科、ADIC等也好，或者是联想、浪潮等国内厂商也罢，他们都纷纷承认如今共同面临的难题，相对于那些海量存储的大客户来说，中小企业的需求由于企业所处的行业不同而千差万别，从某种程度而言，他们的需求更加个性化，同时更具有本地化的特点。
  
    显然，仅仅依靠存储厂商自己的力量，采取以往针对大客户的商业模式是不现实的。除了内部的大力调整和继续加大市场的宣传以外，现在他们最急着要做的事情是，把更多的精力集中在挖掘能拓展中小企业用户的渠道上，以帮助他们发现更多诱人的“金矿”。
  
    渠道，“收到请回复”
  
    建立一个全新的、面向中小企业的全新渠道体系，对很多存储厂商来说，无疑是一项宏大而又艰巨的工程。目前，各家存储厂商的渠道情况不尽相同。因此，他们在市场中对中小企业的切入点往往也不太一样。
  
    显而易见，对IBM、HP等不但有存储还有服务器的厂商而言，存储的销售更加容易一些，因为他们的存储产品多是以捆绑服务器的方式来销售，其存储的渠道与服务器的渠道也大部分是共享的。他们的代理商数量不仅众多，而且分布的地域广泛，加上前期的行业打单积累，部分渠道对中小企业市场有着深入的了解，优势显得更加明显。
  
    但是，对于纯粹的存储厂商来讲，他们现在的渠道则多是由一些能提供存储解决方案，或具有存储销售经验的SI、VAR来担任骨干。这些渠道大部分面向大客户的销售，对中小企业不一定会很了解。
  
    据悉，从2年前开始，这些纯粹的存储厂商也在转变模式，即以某种合作方式将自身尽量转换为一个服务器厂商，例如EMC与DELL、浪潮的合作模式，HDS与联想的合作模式。
  
    当然，这种合作模式所选择的服务器厂商的定位也决定了其合作产品的定位，而这些服务器厂商基本上都拥有广泛的覆盖中、低端用户的能力。不过，对于中小企业市场，这些厂商目前也在寻求一种解决之道，依然没有摸索出“套牢”中小企业用户的有效办法。
  
    但作为纯粹的存储厂商肯定是等不及了。“前有狼、后有虎”的生存环境迫使他们必须在渠道策略上有着更多的灵活性。
  
    对于中小企业，EMC提出了新的商业模式--商业合作和产业联盟。通过不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行业需求特点的合作伙伴，将EMC的产品和技术进行本地化、个性化改造，尽快地推广开来。今年EMC推出的“启明星计划”正是源于这种理念，它通过各种优惠合作条件在更大范围开发渠道，其目标是在2005年找到300家针对中小企业的合作伙伴。
  
    另外，EMC还把部分产品作为“试点”。例如，EMC AX100产品的中国区总代理怡德数码的销售工作正式开展之后，这款产品出货量大增，用户的反馈情况非常之好，在江苏、北京等地区已经有项目中标，包括很多中小制造企业和学校等。
  
    可以发现，EMC把AX100系列产品交给国内的怡德数码作为中国区总代理，由怡德数码做前期的市场和渠道开发，无疑是在拓展中小企业市场过程中，一次有积极意义的尝试。
  
    不过，它能作为“样板工程”推广吗？在具体的渠道商务运作中，有哪些地方值得推广？不足之处又在哪里？可以说，这些具体而又实际的问题的答案，对于大部分存储厂商而言，显然是可以在未来的渠道开拓工作中借鉴的。
  
    同样的，HDS也采取了类似的办法。在HDS的渠道体系中，目前的联想和长虹朝华在中小企业用户的覆盖上更有竞争力。据了解，其合作伙伴长虹朝华平台下有一个SANClub俱乐部，今年该俱乐部已经开始进行全方位的升级，启动了全新的“3S”战略及“V”计划。
  
    在SANClub的渠道发展计划中，SANClub将从核心渠道与增值渠道两个方面入手，在20家核心渠道的基础上，加大低端市场的突破力度，并在成熟、巩固的基础上再考虑增加新的方案渠道，由方案渠道提供客户资源，长虹朝华提供售前、售后服务，方案渠道拓展的目标是60家。
  
    但是，通过上述方式拓展中小企业的渠道肯定是不够的，因为现在整个渠道又发生了一些新的变化，比如在一些行业领域，也出现了一种能专攻中小企业用户的“专业代理商”。
  
    不同于行业代理商，这些“专业代理商”以客户的具体需求为导向，而非依托上游厂商的单一产品而生存，和上游厂商或者分销商不签订任何协议。换句话说，他们是“有什么，卖什么，什么好卖，赚钱，就想方设法卖什么。”
  
    在云南昭通有一家不显山露水的公司，两个老板本身就在当地的卷烟厂工作，在该地区11家县级烟草公司的人脉关系非常好，通过各种社交活动，能让对方掏出20万~30万配置相应的存储产品。
  
    其实，类似的代理商在三、四级城市甚至地市级城市很多，不过，由于存储产品分销商目前的渠道体系尚未铺设得有那么远，使得他们对这些公司“听得见，但是看不见摸不着”。
  
    当然，这样的公司由于自身技术积累能力不够，往往对存储产品不是那么“感冒”，着眼点更多地放在了笔记本、服务器上，也根本没有意识去和相应的用户谈论这种比其他IT产品显得更枯涩的存储产品。因此，这是一个“盲点”和“死角”，就看存储厂商们自己去把握了。 更多内容请看存储过程  存储资迅  服务器存储专栏专题，或进入讨论组讨论。

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