产业观察 07年PC服务器市场渠道趋势分析

来源：天极网作者：出处：综艺读书 2007-03-30 进入讨论组

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　　在过去的2006年，区域、行业以及SMB等用户需求的增加促进了中国PC服务器市场的快速增长。从厂商到渠道，从产品到市场，焦点不断涌现。

如在短短一年内，CPU从单核到双核，又从双核到了四核;厂商在英特尔和AMD之间的摇摆和选择也为这个快速增长的市场带来了不少话题，用户面临更多的选择。那么，2007年的PC服务器市场和渠道中，需要关注的问题又有哪些呢?

　　双核统领市场，四核突破高端

　　2006年英特尔和AMD的双核处理器之争全面上演。随着芯片和服务器厂商的大力推进，从去年9月开始双核逐渐成为市场主流，单核产品逐渐退出。虽然去年底英特尔推出了四核CPU，但2007年无疑会延续“双核主导”的格局。

　　原因在于：其一，刚刚经历了单双核交替期的市场需要一段平稳期。笔者认为，单核切换到双核的动力更多来自于厂商的推动，而不是用户需求的拉动，因此用户需要一段时间来消化这个具有革命性的技术转变。其二，虽然英特尔推出了四核，但为了保证服务器厂商和用户的投资，短期内整个产业不会把重点转到四核平台上来。其三，产品过多，升级换代过于频繁会导致市场形成观望态势。2006年双核产品推出时，用户的观望态势已经形成，如今四核产品的过早出现和过份宣传将会进一步加重用户的持币待购心理。因此，笔者相信2007年仍然是“双核年”。

　　但是，我们也看到，四核CPU的出现给出整个市场带来了更多的兴奋点。首先，四核系统性能确实优于双核系统。据一些专业机构测试，一颗四核至强处理器系统，几乎等于双路双核的性能，英特尔也表示，四核比双核Xeon5100系列处理器性能至少提升50%。其次，四核系统与虚拟化的结合会带来令人耳目一新的应用模式。另外，为了保持住来之不易的竞争力，2007年中，AMD将会跟进四核，从而有可能在07年底引发“四核大战”。

　　但就目前来说，四核还只是英特尔的“独角戏”。四核产品也主要是针对一些绝对高端的企业用户，对于大部分企业用户来讲，双核才是主流。英特尔也表示，四核不会马上成为主流产品，四核目前主要应用在服务器、工作站以及高档游戏台式PC机。

　　AMD服务器冰火两重天

　　从2003年开始，AMD凭借皓龙一路过关斩将，赢得了不少厂商的青睐。特别是在2006年，不仅稳定了同HP、SUN、曙光等早期伙伴的合作，更是扩大了与IBM的合作范围，还将DELL、清华同方、方佳、超毅等一批大小厂商拉了进来，全面确立了自己在OEM市场上的地位。

　　然而，OEM厂商的热情与渠道用户的冷淡似乎形成了“冰火两重天”的鲜明对比。渠道作为厂商和用户之间的桥梁，其对AMD的态度和认可在某种程度上能说明这一现象。

　　笔者调查了部分经销商，发现虽然各大厂商高调宣布与AMD合作，但渠道中的AMD产品并不多见。到06年底，IBM的渠道中还难以见到AMD的身影，HP的渠道则一般不压货，需要用户提前订货。DELL基于AMD平台的服务器还不能在网上直接定购，而是需要电话定购。也就是说，AMD产品还处于“有推广，却无货”的尴尬境地。某经销商反映，截止到12月份还没有一个用户向其咨询AMD平台服务器。

　　当然，可能是笔者的调查不够全面。也有可能是因为AMD皓龙产品更适合于HPC，而这类系统大多是通过厂商直销给行业用户，很少经过渠道。不过，用户认知度不够，厂商抱试探心理没有重点推广，以及英特尔在06年产品创新和宣传上的无比强势，可能是更重要的原因所在。不管怎样，对AMD来说，2007年依然任重道远。

　　ISV、SI成为渠道建设的重中之重

　　服务器类产品的销售模式正处于从单纯硬件买卖向方案型销售的转变中。反映在渠道上，就是ISV、SI备受服务器厂商的青睐。在服务器市场中，ISV和SI一直就是联系企业用户和厂商之间的纽带，不仅仅是技术方案上的，也同时是情感的纽带。SI和ISV拥有广泛客户资源和增值能力，他们不仅拥有二次开发应用软件的能力，而且能为用户随需定制应用方案。而传统分销商的功能却在弱化，SI&ISV无疑成为推动双核服务器发展的主导力量。

　　笔者认为，2007年覆盖更多的ISV和SI，建设行业导向型渠道体系，进而通过渠道商影响行业用户，深入行业市场，将是服务器厂商渠道工作的重点。对于厂商，拥有足够数量及高忠诚度的ISV和SI是其产品能够在本地行业市场上获得成功的有力保障。因此在服务器市场，厂商对优秀ISV、SI的争夺异常激烈。

　　在过去的2006年，IBM推出了针对ISV/SI等大型合作伙伴，覆盖大中型城市客户的碧海计划;HPPro Liant产品线积极拓展FT500精英计划，全面争取SI(系统集成商)合作，HP“飞天计划”则进一步强化服务器渠道的增值开发能力。国内的宝德早期也曾推出宝藏计划，寻求与国内优秀的ISV、SI及电子商务方案提供商合作。浪潮也同样表示，希望重点发展一批SI/ISV/VAD，实现关键行业的突破。

　　关注区域市场，中小渠道渐热

　　数量有限的ISV/SI高端渠道是厂商争抢的资源，而分布在各个区域的数量宠大的中小型渠道也同样引起了厂商的关注。随着竞争日趋激烈，服务器厂商开始把目光投向国内的区域市场，对区域渠道的争夺也全面升级。

　　目前，随着行业/企业信息化建设的不断深入，3-6级城市已经成为服务器需求量增幅最快的区域。由于在3-6级城市，厂商还无法做到直销，只能通过渠道，而大量的是中小渠道，做的好的、做的大的经销商或系统集成商凤毛麟角。因此，数量众多的中小渠道在厂商开拓区域市场、地县级市场中起到非常关键的作用。

　　如去年，IBM的“蓝天计划”想在中小城市争取更多的合作伙伴;惠普推出CFT(Customer Face Team)合作伙伴计划，发展那些能够覆盖到四五级区域、在客户端拥有一定影响力和解决方案的合作伙伴;宝德的“图钉策略”将3~6级市场最为目标市场;浪潮的“翔龙计划”把渠道进一步向3~6级市场渗透。

　　笔者认为，2007年随着渠道区域化政策的深入，厂商将继续关注中小渠道的开拓，在力保1-2级市场的同时，加大了3-6级市场的渗透力度。值得重视的是，由于服务器产品要求渠道具有一定的资金实力、销售能力、信用状况和行业经验、解决方案能力，而中小渠道普遍实力小而情况复杂，发展状态不稳定。因此，如何开发有效渠道、保障渠道的利润又使渠道成为自己品牌的忠实者，将是2007年厂商在区域市场拓展中需要切实注意的问题。

　　综上所述，2007年PC服务器市场仍然是双核系统的天下。而如何给四核系统找到合适的市场定位将是厂商比较头疼的事情。对于AMD而言，虽然已经扩大了自己的OEM阵营，但要避免自己成为OEM厂商用来与英特尔讨价还价的法码，更重要的是，继续推出更先进的产品，扩大用户的认知度以及加深与厂商的实质性合作。从渠道来看，通过ISV/SI来加深或突破行业市场，通过区域代理商来拓展区域SMB市场将是厂商的销售工作重点所在。