中小企业上马ERP要谨慎

来源：ChinaByte 作者：冯强 出处：综艺读书 2006-04-02 进入讨论组

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　　这个话题可谓老生常谈了，其实不仅中小企业，任何企业上马ERP都应谨慎，但经过最近的一些调查和访谈，使我觉得中小企业上马ERP需要格外谨慎。因为中小企业毕竟财力有限，专业人才也有限，不太可能选最好的产品和顾问，上马ERP的成败往往关系着企业将来的兴衰。

在ERP这个行业里，经常有一些美谈，比如某企业第一次选择了A公司的产品，失败了。后来选择了B公司的产品，成功了。这常常作为B公司的经典案例，被顾问到处去讲。但做这行的心里都清楚，并不是B公司的产品比A公司的强多少，重要的是某企业在失败过一次后，总算弄明白了ERP是怎么回事，算是预演了一次。至于为什么二次上线会选B公司的产品，可能有信息部门推卸责任的原因，也可能有其它因素的影响。但是，这种神话故事，一般都发生在一些大公司和企业身上，中小企业有几家经得起这样的折腾？

　　中国的ERP市场，经过前几年的高速扩张，增速在去年已经降了下来。打开市场的法宝，在中国似乎只有一个，那就是“降价”。用友、金蝶等国内ERP产品降了，一贯走高端路线的SAP也降了，中小企业以前还在观望，现在上马ERP的热情似乎被煽动起来了。中石化、红塔、海尔等实施ERP，动不动就是投入几千万甚至上亿，现在只需花不到10万，就可能买一套有类似功能的SBO(SAP Business One)，似乎很划得来。即使mySAP All-in-one这样的最新最全的版本，比起SAP 4.5B四年前上千万的售价，也便宜了不知多少倍。单纯从ERP软件的购买成本看，现在真的是上ERP的好时机了。但是，ERP软件不是一般的商品，不是买回来就可以用的，在ERP的实施过程中，购买硬件的投入、顾问咨询费的投入和软件升级费用将是企业必须要预先考虑的。现在主流的ERP产品，都有很多代理商、分销商、顾问公司，从他们手中拿到的价格，往往比直接从厂商拿到的价格还要低。这似乎不合常理，但在软件业，尤其是行业软件业，这很正常。因为ERP软件，并不是单纯靠软件销售来赚钱的，软件商更看重的是售后的服务费、咨询费，这些细水长流的收入，才是软件商持续发展的保证。由于中国广大的市场和美好的前景，不管什么产品在中国的销售策略最终都落实在提高市场份额上，而扩大市场占有率的利器就是“降价”。前几天，在ChinaByte上看到一篇文章，作者忧心忡忡地指出ERP软件可能步彩电的后尘。其实以现在的情况看，ERP软件的价格战已经如火如荼，但是否会走彩电的老路，我认为不见得。彩电是耐用消费品，平均寿命应该接近10年(不考虑外观、技术因素，只从平均工作寿命谈)，而且买回家通电加信号就可以用，如果不出现故障的话，几乎不产生额外的费用。然而ERP软件则不同，有它的特殊性和专业性，并不像买套Windows或Office软件那样简单。没有顾问指导，安装和配置也许都很困难，更别说根据现有流程进行定制和开发，还有新业务流程重组，老系统的数据迁移，这些都是很具体的问题，并不是买软件就能解决的。客户购买软件后，带来的硬件网络、系统软件、数据库软件的投入，以及咨询费用、升级费用等等，才是ERP软件商、分销商、咨询公司所寄予厚望的。

　　ERP软件商一贯是聪明的，毕竟人家做的也是高技术和高附加值的产品，软件价格的一降再降，整体的利润率并没有降低。现在手机在中国已经相当普及了，移动和联通一直在打仗，但都在发展和壮大。很多地方的通信公司开办了“预存话费送手机”的业务，从表面上看，通信公司亏了，但增加客户带来的每个月稳定的基本通话费、来电显示费、短信费等，都为通信公司带来了可观的收入和市场效益。俗语道“买的没有卖的精”，在ERP软件方面，也是这样。ERP软件价格的一再降低，除了因为供求变化外，很大原因是软件商为了提高市场占有率，为将来作打算。SAP以前是做高端产品的，对于中小企业市场一直是看不上眼的。2000年，SAP公司为中国市场制定了所谓“灯塔工程”，就是通过中国一些行业巨头实施SAP的ERP产品，起到好的示范作用。那时，SAP接到的单子，很少有低于千万的。用友作为老牌的国产ERP厂商，是靠做财务软件起家的，以前的ERP软件财务强一些，库管、计划、BOM控制弱一些，U8这个产品基本上延续了这些特点。但用友并不甘心仅限于在低端市场打拼，现在已上市的NC系统，就是为在高端市场和SAP、Oracle、金蝶等竞争的产品。我们看到一个很有趣的现象，国外的高端ERP厂商和国内的中低端ERP厂商，他们的产品定位现在都趋于多样化，在相互靠拢。这样的变化，都是为了在巩固已有市场的前提下，向对方的市场份额侵蚀，此消彼涨，打击对手的同时壮大自己。所以客观地讲，ERP软件价格的下降，并非像宣传的那样，是为客户省银子。 更多内容请看中小企业防病毒解决方案专题，或进入讨论组讨论。

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